Co pro mě udělá realitní kancelář?

Tuhle otázku si pravděpodobně pokládá téměř každý majitel nemovitosti, který se rozhoduje, jestli zkusit "samoprodej", nebo osloví realitní kancelář, která mu za provizi s prodejem pomůže. A právě provize bývá často pomyslný jazýček na miskách vah, kde se majitel rozhoduje, jestli s realitní kanceláří prodávat, nebo nikoli. Vyplatí se najmout si profesionály? Jak si realitní kancelář vybrat? A hlavně - pokud bych se už rozhodl, že budu prodávat s realitkou, tak co od ní mám čekat? Co  všechno pro mě v rámci prodeje udělá? Na všechny tyto nejčastější otázky si v tomto článku odpovíme.

Na první schůzce s majitelem vždy nastíníme jak celý proces prodeje vypadá a co nás tedy společně čeká na cestě k financím, které chceme z prodeje nemovitosti získat. V první řadě zjišťujeme priority klienta - co je pro něj důležité, například jak rychle chce prodat, někdy klient nechce nemovitosti nabízet veřejně na realitních serverech, nebo například chce prohlídky jen v jeden den v týdnu v jasně stanoveném čase. Naší prací je si se všemi takovými požadavky poradit a pro klienta celý prodej maximálně zjednodušit, tzn. od majitele dostat klíče a pak už se o všechno postarat. Pokud v bytě ještě bydlíte, tak to samozřejmě vůbec není problém.

Krok číslo 1 - určení nabídkové ceny a podpis zprostředkovatelské smlouvy s klientem

Naprosto klíčové je správně určit nabídkovou cenu, ale proč? "Vždyť já to klidně zkusím za hodně a případně zlevníme, kdyby se nikdo "nechytnul"." To zaznívá z úst našich klientů velmi často a my v principu takovou úvahu chápeme, nicméně věříme, že to není ideální strategie, jak s prodejem začít. Proč? Na obrázku níže vidíte vývoj poptávky, popř. zobrazení inzerátu v čase, první dny se bavíme o stovkách potenciálních kupujících, pak ale zájem razantně poleví. Díky softwarovým nástrojům můžeme tyto data sbírat a na základě nich pracovat, není to pro nás levné, ani úplně jednoduché, ale my jsme přesvědčeni, že tato data jsou klíčová.

Každá nemovitost má jenom určitý počet zájemců, který se v průběhu času nijak zásadně nezvětšuje. Řekněme, že budeme společně prodávat 3+kk v Podolí, takový byt hledá kolem 10.000 lidí, 5.000 z nich potřebuje garáž, která k našemu bytu nenáleží, 2.000 zájemců chce okna na jih, my ale máme okna na sever, takhle bych mohl s výpisem kriterií pokračovat, a to pak budeme filtrovat poptávající ještě podle rozpočtu, jaký na byt mají. Pointou je to, že nám ve výsledku zbude určitý počet poptávajících, který musíme oslovit tzv. v první vlně - na začátku inzerce. Pokud jste někdy byt sháněli, dáte mi za pravdu, že realitní servery kontrolujete několikrát denně, popř. máte nastaveného na realitních serverech hlídacího psa.

Jak s tím ale souvisí nabídková cena? Zásadně. Můžou se totiž stát dvě věci, první - zájemce zadá do filtru na realitních serverech maximální sumu, kterou za byt může dát a ten náš se mu ani nezobrazí, neví tedy o nové nabídce v lokalitě, která ho zajímá, protože se k ní jednoduše nedostane. Druhá - k bytu, který prodáváme se dostane, protože si filtr maximální sumy do vyhledávače nezadá (což neznamená, že takovou sumu nemá) a rozklikne si tedy náš inzerát, přečte si popisek, podívá se na fotografie a začne počítat - byla by asi v bytě potřeba rekonstrukce koupelny a kuchyně, to bude stát XY + si musím přičíst prodejní cenu, no.. to už bohužel mimo můj rozpočet. Inzerát tedy zavře a už se k němu pravděpodobně nevrátí, proklik inzerátu změní barvu na fialovou - to určitě znáte, když něco hledáte na internetu, odkazy který už jste viděli jsou fialové a v principu Vás podruhé nezajímají, na první pokus Vás totiž z nějakého důvodu neoslovili a nemáte tedy potřebu se k nim vracet, dalších nabídek je přeci tolik.

Cenu je potřeba určit správně, a to na první pokus. Jak na to? Opět se budeme vracet k tomu, jak je důležité sbírat data. Vycházíme z prodaných nemovitostí v dané lokalitě. Taková data posbíráme v naší databázi, v listinách uložených na katastru nemovitostí, z cenových map atd. Snažíme se mít co nejvíce vstupů do výpočtu ideální prodejní ceny. Je třeba také přihlédnout k tomu, co se v okolí prodává, roste někde kolem nový developerský projekt? Nabízí náš byt něco unikátního - velkou terasu, výhled, více parkovacích stání? To jsou vše faktory, se kterými je potřeba počítat.

Už tušíte odpověď na otázku: "Proč cenu "nenastřelit" a postupně nesnižovat?" Poptávající sledují trh velmi bedlivě a pravidelně, neuniknou jim nové potenciálně zajímavé nabídky. Stejně tak jim neunikne snížení ceny a jejich úvaha bude jednoduchá - už 2x zlevnili o 200.000, to já si ještě počkám na další slevu. Nebo - tam je asi něco špatně, že se jim to pořád nedaří prodat, i když zlevňují. V té době už budeme zasahovat je malé procento poptávajících, protože ta velká část nám na začátku utekla, a to nechceme, naopak chceme na konto správně určené ceny přivést co nejvíce vážných zájemců. V ideálním případě bude o prodávanou nemovitosti bojovat hned několik z nich. Jak? Navyšováním ceny!

Klienty nebudeme ale lákat jenom správně nastavenou cenou, to je jenom jedna z částí skládačky, dalším důležitým krokem je nemovitost správně nachystat na prezentaci.

Krok číslo 2 - příprava nemovitosti k prodeji

Vizuální stránka zakázky je dalším velmi důležitým krokem, kterému je potřeba dát hodně času a energie, jak se správně říká - fotky prodávají.

V rámci přípravy nemovitosti k prodeji pro Vás zajistíme vyklizení starého nábytku, výmalbu, homestaging, 3D scan nemovitosti, video prohlídku, fotografie z dronu a profesionální fotografie interiéru, bez toho už se dnes neobejdeme a ani nechceme, snažíme se v poptávajících totiž probudit emoce, emoce prodávají. Když ale přijdete do bytu, kde se deset let nemalovalo a ještě se tam válí starý nábytek po babičce? To pozitivní emoce nevzbuzuje, naopak.

I v tomto kroku pracujeme s daty, která sbíráme, víme totiž, že téměř 85% poptávajících jsou ženy, marketing tedy cílíme primárně na ně. Tím bychom se vážně neradi někoho dotkli, ale je to tak, pro ženy je vizuální stránka o něco důležitější než pro muže.

Nedílnou součástí zakázky na prodej bytu je 3D půdorys, propagace na sociálních sítích a web nemovitosti.

3D scan nemovitosti má úžasnou schopnost probouzet v kupujících emoce, protože si byt můžou virtuálně projít doma z pohodlí svého obývacího pokoje. Ve chvíli, kdy přijdou na prohlídku už byt znají a připadají si tak trochu jako doma, přesněji tedy ve svém novém domově.

(3D prohlídku spustíte po kliknutí na fotografii)

Video prohlídka je perfektní nástroj k přestavení lokality, ve které se nemovitost nachází. Díky videu je také možné vypíchnout veškeré kladné stránky prodávaného bytu, nebo domu.

Krok číslo 3 - oslovení poptávajících klientů a spuštění inzerce

Prezentace Vaší nemovitosti je perfektně připravená, nezbývá tedy nic jiného, než oslovit klienty, o kterých víme, že podobnou nemovitost shánějí a následně zakázku umístit na realitní servery a sociální sítě. Je velice důležité použít exportní software, přes který následně sbíráme data, kdo se na zakázku podíval, na jakých serverech, kolik prohlížením strávili času a tak dále. U sociálních sítí oslovujeme agenturu, která se cílením příspěvků zabývá, jsme totiž zastánci toho, že na každou část práce je potřeba mít profesionála.

Krok číslo 4 - prohlídky a zpětná vazba majiteli

De facto ihned po uveřejnění nabídky se nám začínají ozývat poptávající klienti. Pokud máme od prodávajícího zadání, kdy je ideálně potřeba prohlídky udělat, snažíme se mu vždy maximálně vyjít vstříc, není ani problém domluvit na víkend. Ostatně to bývá často nejlepší, protože je o něco uvolněnější atmosféra, než v uspěchaném pracovním týdnu.

Prohlídky se snažíme vždy dělat jeden, nebo dva dny v týdnu, navazujeme je časově na sebe tak, abychom Vaše soukromí doma narušovali co nejméně.

Nebojte se, lidi co přijdou k Vám do bytu na prohlídku nebudete muset provádět Vy, to je naše práce, navíc v bytě ani nemusíte být, pokud je třeba prázdný, nebo máte prostě jen něco lepšího na práci, tak se o prohlídky postaráme kompletně my. Vždy od nás dostanete zprávu, na kdy jsou prohlídky naplánované a kolik jich bude, druhý den potom zavoláme s informacemi, jak prohlídky dopadly. Pokud se nám klienti z prohlídek neozvou do druhého dne, tak jim voláme sami, abychom pro Vás měli vždy z každé prohlídky zpětnou vazbu.

Krok číslo 5 - rezervace

Našli jsme kupujícího! Hurá! Tím ale jen končí jedna část naší práce a začíná ta druhá - legislativa, papírování, vyřizování financování pro kupujícího atd.

První podepíšeme rezervační smlouvu, na jejímž znění se samozřejmě předem shodneme, rezervační smlouvu podepisují všechny tři zúčastněné strany - prodávající, kupující a realitní kancelář.

O čem taková rezervační smlouva je? Není to nic složitého - prodávající se zaváže, že nemovitosti neprodá nikomu jinému, kupující složí zálohu a do určitého termínu je pro něj nemovitosti blokována, on se zase zaváže k tomu, že sežene financování (nebo například mezitím prodá svojí nemovitost) a realitní kancelář se ve smlouvě upíše k tomu, že udělá všechno, co je třeba, aby k převodu bez problémů došlo.

V neposlední řadě se na schůzce u podpisu rezervační smlouvy dohodneme na dalším postupu - jak bude nemovitost financována, kdy budou peníze k dispozici, kdy ji předáme atd. zjednodušeně řečeno připravíme se na všechny návazné kroky převodu nemovitosti, aby bylo vše domluveno.

Rezervační záloha se skládá na účet realitní kanceláře, popř. k advokátovi, jakmile je na účtě připsána, dostanou všechny strany potvrzení a spustí se další část celého procesu.

Pozn. Např. při potřebě strany kupující k zajištění financování si banka vyžádá kompletní smluvní dokumentaci k převodu nemovitosti, necháme jí připravit ještě před podpisem smlouvy rezervační.

Krok číslo 6 - příprava smluvní dokumentace

Tady už jenom navážeme na předchozí domluvu a za spolupráce s advokátní kanceláří necháme připravit veškerou smluvní dokumentaci - kupní smlouvy, smlouvy o advokátní úschově a návrh na vklad do katastru nemovitostí.

Jakmile nám advokáti smlouvy připraví, tak Vám je rozešleme ke kontrole a případným připomínkám, stejně tak komunikujeme znění smluv s bankou, která poskytuje kupujícímu financování, aby bylo vše v pořádku. S bankou vyřešíme i návštěvu odhadce, který musí pro banku nemovitost ocenit, samozřejmě odhadci i dodáme veškeré dokumenty, které ke zpracování ocenění potřebuje.

Pokud na nemovitosti, kterou prodáváte ještě vázne úvěr, tzn. kupovali jste ji pomocí hypotéky, tak je potřeba hlavně vše termínově zvládnout, to je ale na nás, abychom takový časový harmonogram připravili vzhledem k našim zkušenostem víme, jak dlouho trvá zápis na katastru, jak dlouho bude bance trvat vydat potvrzení o zaplacení úvěru, kdy Vám advokát pošle peníze z úschovy apod.

Když je pro kupujícího schválené financování a máme i domluvené znění smluv, dohodneme se na termínu podpisu.

Krok číslo 7 - podpisy smluv a vklad na katastr

Je to tady! Schyluje se k samotným podpisům smluv, to už je jen krůček od finále.

Ač je smluv celá řada, sejdeme v rámci ušetření Vašeho času všichni jenom jednou, na této schůzce podepíšeme všechny náležité dokumenty, to zpravidla bývá:

• kupní smlouva
• smlouva o úschově finančních prostředků u advokáta
• návrh na vklad vlastnického práva do katastru nemovitostí
• zástavní smlouva
• návrh na vklad zástavního práva do katastru nemovitostí

Je toho hodně, navíc je část smluv potřeba úředně ověřit a některé listiny dokonce nechat v úschově u advokáta. Nebojte se, možná to vypadá složitě, ale celým procesem Vás provedeme, jenom si tedy vezměte s sebou Vaši oblíbenou tužku (a OP kvůli ověřování podpisů), zbytek nechte na nás a na advokátech.

Krok číslo 8 - přepis vlastnického práva a zaslání finančních prostředků prodávajícímu

Uf,  všechno jsme podepsali, kupující už poslali do úschovy část kupní ceny, kterou měli v hotovosti, dodáváme tedy podklady do banky, aby do úschovy poslala zbytek kupní ceny, jakmile je celá kupní cena v úschově dostaneme od advokáta potvrzení a neseme na katastr kupní smlouvy, ten zakládá řízení o převodu vlastnického práva. Takové řízení má 20 dní ochrannou lhůtu, teprve potom může katastr zapsat, zpravidla se tak děje kolem 25. dne od vkladu.

Hned první den po ochranné lhůtě katastru pravidelně sledujeme cuzk.cz (stránky katastru), abychom mohli co nejdříve advokátovi poslat potvrzení, že je nemovitost přepsaná na nové majitele a nevázne na ní žádný závazek majitele předchozího - tím je myšleno věcné břemeno, zástava apod. Jakmile advokátovi nový list vlastnictví předáme, tak posílá z úschovy peníze prodávajícímu.

Krok číslo 9 - předání nemovitosti a přepis energií

Blížíme se k úplnému finále, už jenom předat nemovitost prodávajícím. My jsme slíbili, že se postaráme o maximum, co bude jen možné, takže na předání máme připraven předávací protokol, ten následně zasíláme na SVJ, nebo správcovskou firmu, aby novému majiteli připravili předpis plateb a bývalému majiteli finální vyúčtování přeplatku/nedoplatku služeb.

Nezapomínáme ani na energie, máme tedy připraveny veškeré podklady k převodu elektřiny a plynu, frontu na PRE tedy stát určitě nemusíte, převod zařídíme za Vás.

Novému majiteli předáme klíče, lahev něčeho dobrého na kolaudaci a tím je naše práce hotová. Bylo to náročné, ale stojí to za to, abychom měli vždy spokojené klienty, kteří se nemusí o nic starat.

Jak si realitní kancelář vybrat?

Na začátku jsme Vám slíbili, že Vám poradíme, jak realitní kancelář vybrat. Projděte si od prvního do devátého kroku, co by pro Vás realitní kancelář měla udělat, pokud tyto služby nabízí a nejsou to jen sliby, tak pravděpodobně nesáhnete vedle, nezapomeňte se podívat i na reference, to bývá velmi spolehlivý ukazatel, jak realitní kancelář/makléř pracuje. 

Může to znít neskromně, ale závěrem máme jednu radu: Zavolejte nám. Věříme, že pro naše klienty děláme maximum a snad i trochu víc.

Proč si to myslíme? Dokazují nám to opakovaná slova díků od prodávajících i kupujících, což je ostatně pro nás ta největší odměna a motivace se neustále posouvat v našich schopnostech zase o kus dál.

I když jsme prodali už nemovitosti v hodnotě několik stovek milionů korun, tak ke každému obchodu přistupujeme s maximální péčí a pochopením prodávající i kupující strany, víme totiž, že takovou transakci dělá člověk často jen jednou za život.

Mějte se fajn.

A.Ch.